Table of Contents
Giá trị lâu dài (LTV) là gì?
LTV là một dự đoán về lợi nhuận ròng do mối quan hệ liên tục giữa khách hàng và sản phẩm. Bằng cách cung cấp ước tính đang chạy về số tiền mà một người tiêu dùng cụ thể có khả năng chi tiêu cho ứng dụng đó, LTV giúp đặt ngân sách tiếp thị và đảm bảo rằng các công ty theo đuổi những người dùng hiệu quả nhất.
Nếu một công ty có thể dự đoán thành công giá trị lâu dài của người dùng, thì công ty đó sẽ cung cấp cho các nhà tiếp thị cơ sở tốt hơn để đưa ra quyết định – giúp công ty tối đa hóa hiệu quả của chi tiêu quảng cáo. Bản thân thuật ngữ này còn được gọi là giá trị lâu dài của khách hàng (CLV hoặc CLTV) và giá trị khách hàng trọn đời (LCV).
LTV được tính như thế nào?
LTV được tính bằng cách tìm ra thời gian trung bình và chi tiêu trung bình của một người dùng trong một khoảng thời gian cụ thể để dự đoán mức chi tiêu tổng thể của họ trong một ứng dụng. Tapdaq, một mạng quảng cáo di động, đã tạo ra một phương trình đơn giản để tính LTV: LTV = ARPU x 1 / Churn
Công thức tính toán giá trị lâu dài của người dùng bằng cách dự đoán số tiền họ sẽ kiếm được trong một khoảng thời gian nhất định (ARPU hoặc Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng) và theo mức độ họ thu được (1 / churn). Với công thức này, bạn có thể cố gắng dự đoán người dùng sẽ đáng giá bao nhiêu trong suốt thời gian họ dành cho một ứng dụng.
Tại sao LTV thuộc top chỉ số quan trọng nhất trong Marketing?
Bản thân nó, một số liệu như ARPU chỉ cho bạn biết người dùng đáng giá bao nhiêu trong một khoảng thời gian nhất định. Bằng cách kết hợp nó với tỷ lệ giữ chân, LTV cung cấp cho nhà tiếp thị một mô hình sơ bộ có thể được sử dụng để dự đoán giá trị tương lai của người dùng. Điều này có thể cho thấy rằng người dùng mang lại nhiều giá trị hơn trong dài hạn so với doanh thu trung bình, điều này cho phép nhà tiếp thị tăng ngân sách cho các chiến dịch chuyển đổi người dùng của họ, giúp họ có cơ hội tốt hơn để có được nhiều người dùng có giá trị hơn
Ví dụ: giả sử một ứng dụng có ARPU hàng tháng là 5 đô la. Nếu nhà tiếp thị ngừng tính toán ở đó, họ sẽ cho rằng giá mỗi lần hiển thị (hoặc CPI) của họ chỉ có thể đạt 4,99 đô la trước khi chi tiêu ngừng sinh lời – hạn chế các tùy chọn chuyển đổi.
Tuy nhiên, nếu nhà tiếp thị cũng có thể tính toán rằng tỷ lệ churn của họ là 30%, họ có thể tìm ra LTV của họ: kết quả là nhà tiếp thị phát hiện ra rằng họ có thể chi tới 16,65 đô la để có được người dùng: mở rộng đáng kể các tùy chọn chuyển đổi của họ.
Những thách thức chính khi tính toán LTV là gì?
Thách thức lớn nhất để tính toán LTV là nó là một chỉ số dự báo và không được thiết lập sẵn. Về cơ bản, LTV thay đổi và thay đổi khi hành vi của người dùng phát triển. Điều này có nghĩa là phương trình được sử dụng ở trên, trong khi một mô hình hữu ích để chỉ ra cách LTV được sử dụng, lại quá đơn giản để được sử dụng chính xác cho các mục đích tiếp thị trên thiết bị di động.
Ví dụ: giả sử 20 trong số 100 người dùng ứng dụng giữ lại trong ba tháng nhưng ARPU của họ đột ngột thay đổi trong tháng cuối cùng do cập nhật ứng dụng không thành công. Trong trường hợp này, LTV được sử dụng để tính toán chi phí tiếp thị cho họ được dự báo là quá cao và có thể thay đổi LTV trong tương lai. Hầu hết các phép tính LTV đều chứa thêm một lớp toán học tập trung vào dự báo – làm cho các phép tính trở nên phức tạp hơn.
Khó khăn lớn khác khi tính LTV là áp dụng giá trị cho người dùng cá nhân. Vì hầu hết các ứng dụng có khả năng tạo ra cơ sở người dùng lên đến hàng nghìn người, nên việc cá nhân hóa chi tiêu tiếp thị cho LTV của mỗi người dùng là một thách thức. Các nhà tiếp thị sử dụng LTV phải chia người dùng của họ thành các nhóm để thiết lập một LTV tổng thể cho các loại hành vi cụ thể, vì điều này cho phép họ áp dụng LTV để chi tiêu tiếp thị thành công hơn nhiều.
Làm cách nào để Marketer bắt đầu tính toán chính xác LTV ?
Có ba bước để tính toán chính xác LTV
- Nhà tiếp thị cần đảm bảo rằng số liệu phân tích trong ứng dụng của họ đo lường chính xác doanh thu mà người dùng kiếm được theo thời gian và họ duy trì được bao lâu. Điều này có nghĩa là thiết lập cơ sở hạ tầng theo dõi và phân tích phù hợp để đảm bảo rằng tất cả các hành động tạo doanh thu (như xem quảng cáo hoặc mua hàng trong ứng dụng) đều được ghi lại và chỉ định cho người dùng, cũng như đảm bảo rằng tỷ lệ giữ chân người dùng đang được tính toán một cách chính xác càng tốt.
- Nhà tiếp thị cần nhóm người dùng thành các nhóm để cung cấp một bức tranh linh hoạt về LTV của người dùng.
- Nhà tiếp thị cần quyết định cách họ sẽ tính toán LTV. Các ràng buộc thực tế, bao gồm độ chính xác của thiết lập phân tích ứng dụng và tài nguyên có thể được cam kết để tính toán nó, chắc chắn sẽ hạn chế những gì một nhà tiếp thị có thể hoặc không thể làm.
Giá trị lâu dài và điều chỉnh
Trong phần nhóm thuần tập của chúng tôi trong trang tổng quan, bạn có thể tìm hiểu LTV của ứng dụng của mình. Chúng tôi tính LTV dựa trên tổng doanh thu do người dùng trung bình tạo ra. Trong nhóm thuần tập, bạn có thể tìm thấy LTV được tính cho tất cả người dùng thuộc nhóm của bạn và riêng biệt, giá trị lâu dài của người dùng trả tiền. Theo thời gian, bạn sẽ thấy LTV thay đổi và cuối cùng nó sẽ cho bạn thấy mức hòa vốn của bạn: thời điểm khi bạn bắt đầu tạo ra lợi nhuận.
